想說愛你不容易——LED顯示屏的線上渠道拓展之路
信息來源：華億兄弟光電 添加時間：2019-12-20
不知不覺間，2019年“雙十一”即將拉開帷幕，毫無疑問，今年的“雙十一”將依舊是一場消費者與商家的狂歡。
回顧2018年的“雙十一”，在短短24小時期間就達到了2135億元，再次創(chuàng)下歷史新高，而且隨著“雙十一”逐漸拓展至海外以及線下，如今的“雙十一”已經(jīng)不再是國內(nèi)的狂歡節(jié)，數(shù)據(jù)顯示，截至11日22點28分37秒，2018天貓“雙十一”成交額超2000億元。在此之前，11日15點49分39秒，2018天貓“雙十一”成交額超1682億元，超過2017年“雙十一”全天總成交額，而躋身于“億元品牌俱樂部”的成員也已經(jīng)達到了237家。 在“雙十一”銷量高歌猛進的大環(huán)境下，作為已經(jīng)在2013-2017連續(xù)五年蟬聯(lián)電商“雙十一”照明家居行業(yè)冠軍的歐普照明，在2018年的“雙十一”中也以全網(wǎng)官方直營銷量以3.67億元的成績再創(chuàng)新高。
然而相對于LED照明行業(yè)在“雙十一”中熱火朝天的景象相比，“雙十一”對于LED顯示行業(yè)的銷量幾乎沒有產(chǎn)生任何影響，甚至可以說，相比于LED照明在電商銷售方面的如火如荼，LED顯示行業(yè)在電商銷售上的發(fā)展，幾乎可以用“停滯不前”來形容。以淘寶為例，在輸入框分別以“LED照明”和“LED顯示”作為關(guān)鍵詞進行搜索，然后以銷量對搜索結(jié)果進行排序可以發(fā)現(xiàn)，以“LED照明”為關(guān)鍵詞搜索到的商品，排行前五名的銷量依次是19.4萬、14.6萬、3.6萬、3.1萬、3.0萬；以“LED顯示”為關(guān)鍵詞搜索到的商品，排行前五名的銷量依次是4381、3877、2449、2322、2217，雙方銷量差距之大，顯而易見。
雖然淘寶網(wǎng)的銷量對比并不能完全代表所有電商平臺，更不能代表整個LED顯示行業(yè)的銷售情況，但作為中國目前最大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，淘寶網(wǎng)的搜索結(jié)果仍然具備一定的代表性，正所謂“管中窺豹，可見一斑”，在如今網(wǎng)絡(luò)普及的大環(huán)境下，開發(fā)電商平臺以拓寬銷售渠道本就是一件無可厚非的事情，然而LED顯示行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售之路，顯然要比LED照明行業(yè)坎坷得多。
為何LED顯示產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售之路遠不及LED照明產(chǎn)品順利，究其原因，應當與兩者針對客戶對象的不同不無關(guān)系。LED照明產(chǎn)品的標準性與快銷性，決定了LED照明產(chǎn)品的消費群體以家庭用戶為主，而LED顯示產(chǎn)品的工程性與定制性以及相對于家庭產(chǎn)品的高成本，決定了他們的消費群體以工程類為主，一方面這類消費群體顯然既不是網(wǎng)絡(luò)消費的主要群體，也不存在網(wǎng)絡(luò)消費的習慣，另一方面LED顯示產(chǎn)品因工程性與定制性所帶來的低互通性也使得LED顯示產(chǎn)品的消費者無法簡單通過“賣家秀（案例展示）”或者“買家秀（安裝效果）”來確定產(chǎn)品是否符合自身需求，這也就是為什么，盡管大多數(shù)LED顯示企業(yè)都有官方展示網(wǎng)站，但是多以展示為主，而在銷售渠道方面則依舊是以“線上/線下展示+業(yè)務(wù)員推銷”的“公司對工程”模式為主，因此LED顯示產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售方面遇冷自然也就不是什么意外的事情。 正因為如此，LED顯示產(chǎn)品的銷量很難受到那些面對普通消費者展開的全民性網(wǎng)購活動的刺激而產(chǎn)生增長，而傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺（如淘寶、天貓、阿里巴巴、京東等）也難以承擔LED顯示產(chǎn)品的銷售，而那些專業(yè)的LED顯示銷售平臺（如淘大屏、萬屏匯、一點幫、E幫客等），與其說是銷售平臺，不如說是服務(wù)平臺更為恰當，因為它們的側(cè)重點主要還是以安裝與運維為主。但就目前而言，這些銷售平臺的狀態(tài)同樣也只能用“不溫不火”來形容，其原因一方面是如上文所說，這類消費群體顯然不是網(wǎng)絡(luò)消費的主要群體也不存在網(wǎng)絡(luò)消費的習慣，另一方面，LED顯示產(chǎn)品目前仍以定制為主，導致與現(xiàn)場考察參觀相比，平臺本身對于交易行為并未帶來多少的便利度提升，因此，便出現(xiàn)了相對于通過平臺的對接服務(wù)來選擇產(chǎn)品，通過線下考察反而更加直接便利的尷尬場景。
只不過相比于線上渠道的遇冷，一些企業(yè)在線下渠道的拓展反而斬獲頗豐，強力巨彩推出的的“千店萬點”實體店銷售工程與利亞德的“云倉”，都獲得了相當不錯的反饋，也與目前消費者逐漸回歸理性消費，選擇“線上考察，線下購買”的購物模式，以及網(wǎng)絡(luò)銷售走向拐點，一方面有大量新商戶涌入，另一方面又有大量商戶退出線上渠道回歸線下的趨勢相符。但必須指出的是，不論是線上銷售，還是線下銷售，要想擺脫產(chǎn)品定制化帶來的銷售渠道單一問題，就必須要實行產(chǎn)品的標準化，目前來看，LED顯示企業(yè)的標準化已經(jīng)在會議系統(tǒng)與LED電視等方面展現(xiàn)出一定的趨勢，相信假以時日，LED顯示產(chǎn)品的標準化由少數(shù)幾個領(lǐng)域擴展至全部領(lǐng)域，應該只是時間的問題，而等到LED顯示企業(yè)真正做到產(chǎn)品標準化的時候，LED顯示產(chǎn)品“公司對工程”式的定制化銷售，逐漸轉(zhuǎn)為線上/線下銷售也就成了水到渠成的事情。 因此總體而言，盡管LED顯示屏的電商之路充滿著崎嶇坎坷，可這并不能證明LED顯示產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售是一件不可行的事情，筆者認為，隨著全國各地建設(shè)“智慧城市”、“數(shù)字城市”工程的陸續(xù)展開，未來通過將平臺從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，增加平臺在買方之間的知名度，以及對LED顯示產(chǎn)品進行標準化生產(chǎn)，由訂單挑選產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橛僧a(chǎn)品迎合訂單，加強銷售的目的性，減少平臺之外的對接環(huán)節(jié)，增加平臺對接的便利程度，才有可能將網(wǎng)絡(luò)平臺功能從單純的服務(wù)型平臺，發(fā)展到真正可以展示、對接、交易三位一體的交易型平臺。